每经记者 陈荣浩 每经编辑 魏文艺
“当下大部分房地产企业几乎都会面临相同的困惑,就是客户在哪里?客户从哪里来?目前地产行业的客户需求已经发生了较大的结构性改变,除了单纯地买来居住的客户外,已经诞生了许多不同需求的购房者。”
9月25日,在每日经济新闻主办的“2024第十四届中国价值地产年会——AI赋能地产新生力”上,纵横百富企业管理集团有限公司创始人、CEO赖国强在主题分享中表示,当下潜在购房者的需求是多样的,只有专注于围绕客户需求展开服务,才能激发购买动机。
需关注综合服务需求
在赖国强看来,现在潜在购房者的需求是多样的,长期合作、综合服务模式在满足客户复杂需求方面十分重要,只有专注于围绕客户需求展开服务,才能激发购买动机。
“其实前面的案例都反映了一个问题,客户的需求并不是一成不变的。以前房价上涨时,大家关注的是价格变化,但现在不一样了,大家的需求都是‘流动’的。”赖国强表示,目前购房者不再是单纯买房,还可能有各种潜在需求,比如跨城通勤、教育、企业出海等,“当你的服务能够解决潜在购房者的这些需求后,可能最后才能落到买房上来。”
赖国强在案例分享中提到,这些潜在购房者有的是深圳客户,首先考虑湾区跨城需求,优先考虑的是各地城市资源的调动;有一些是做跨境电商的,需要关注跨境交易能力;还有的是做企业的,关注的是企业怎么出海。“以前地产机构做的就是单纯的房产交易,现在发生变化了,企业或客户的各种需求开始萌芽,并需要得到较为全面地满足。”
“客户需求不会是单一的,在很大程度上会有一个‘一站式’的需求。正因为客户的需求是‘流动’的,所以作为服务者,我们也开始做综合服务了,比如投资、教育、税务、身份规划等。”
在赖国强看来,地产机构本质上做的是服务,以前市场好的时候,购房者关注的是房价变化。现在市场没有以前好了,但是服务好各种购房者潜在的多元需求,仍然有很大市场机会。
营销思维需要走出去
在当下房地产行业,AI技术以及视频获客等已经变得越来越普遍,包括AI数字人直播、AI客户转介、视频直播等,在地产行业也屡见不鲜。
“AI的本质是提高业务效率,拥抱科技、善用科技是目前多数房地产企业都在做的事情。”赖国强表示,“比如我们香港D3地产,开发符合当地文化习惯的线上小程序、开发AI智能客服,这些其实都是加快获客的尝试。而提升用户端的使用体验,最终目的也是为了加快我们的获客效率。”
赖国强表示,对于开发商而言,需要的是能够触达用户的工具,有些数字化转型较慢的开发商,如偏传统的开发商,在营销模式方面是比较吃力的。而不同“基因”的企业实现战略合作和跨区域咨询互通,或者线上线下双管齐下的培训,对行业来说都是各种潜在的机会。
“如今,地产行业的营销思维需要走出去,只有走出去了,才能将客户引进我们的场景。如果开发商或者营销机构都有这种‘走出去、引进来’的思维,我相信未来绝对能实现超出预期的目标。”赖国强说。
责任编辑:何松琳
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